Großhändler

Der Handel bestimmt nun seit einigen tausend Jahren die Wirtschaftsweise der Menschen. Dabei ist es für einen Einzelhändler, der die Endkunden mit Waren beliefert, heute nicht mehr ganz so einfach oder auch nicht sinnvoll, dass er seine Waren direkt beim Produzenten oder Hersteller einkauft. Großhändler übernehmen als Lieferanten des Handels die Funktion, die Waren von den Herstellern zu den Einzelhändlern, den Wiederverkäufern oder Zwischenhändlern zu bringen. Großhändler übernehmen als Importeure auch die Aufgabe, Waren im Ausland zu kaufen und im Heimatland auf den Markt zu bringen, die Händler damit zu versorgen. Oder umgekehrt, Großhändler kaufen in Deutschland Waren vom Hersteller und exportieren diese ins Ausland, um sie dort dem Handel zur Verfügung zu stellen. Großhändler betreiben die Logistik der Distribution im Handel, sie sorgen quasi dafür, dass es auch in einer Weingegend Allgäuer Käse gibt, dass auch in Norddeutschland bayerisches Bier und in Süddeutschland Seefisch gekauft werden kann. Das alles gilt natürlich nicht nur für den Lebensmittelbereich - obwohl sich hier die bildlichsten Beispiele finden lassen - sondern genauso für Konsumgüter, Grundstoffe, Baumaterialien, Maschinen, alles eben, womit sich Handel treiben lässt.

Die Bedeutung der Großhändler für Einzelhandel und Handwerk

Verlässliche Lieferanten mit einem guten Preis-, Leistungsverhältnis sind das A und O für einen Geschäftsbetrieb. Das gilt für den Einzelhändler an der Ecke ebenso wie für den Baumarkt auf der grünen Wiese, für den stationären Handel, wie für den Onlinehandel und es ist auch für Handwerksbetriebe eine Grundlage erfolgreichen Wirtschaftens. Keiner dieser Betriebe, die an Endkunden verkaufen und liefern, kann für alle Warenpositionen einen eigenen Kontakt zum Hersteller aufbauen und unterhalten. Keiner könnte auch so gute Preise dort aushandeln, wie ein Großhändler, der wie der Name schon sagt, auch ""große"" Mengen abnehmen kann. Insofern übernehmen Großhändler die Funktion, das Sortiment für ein ganzes Produktsegment bei verschiedenen Herstellern oder ihrerseits bei Großhändlern einzukaufen und den Wiederverkäufern in geeigneten Mengen zur Verfügung zu stellen. Auch der Handwerker ist froh, wenn er nicht für jedes Teil, das er verbaut, eine eigene Geschäftsbeziehung herstellen muss. Schließlich verdient er sein Geld damit, dass er dem Kunden ein handwerklich gearbeitetes Produkt verkauft. Die dafür benötigten Grundstoffe und Materialien, sollte er möglichst komplikationslos bestellen können und zuverlässig geliefert bekommen, denn sonst steht seine Werkstatt oder Baustelle still. Diese Funktion als Zwischenhändler macht den Großhandel zum Schmiermittel eines funktionierenden Einzelhandels eines florierenden Handwerks.

Besondere Formen des Großhandels

Als regionale Zentren des Großhandels haben sich sogenannte Cash and Carry (C&C) Märkte etabliert. Die Ketten EDEKA, Metro, Handelshof oder Fegro Selgros bieten solche Märkte, in denen Einzelhändler, Wiederverkäufer und andere gewerbliche Kunden für den Weiterverkauf oder den Betriebsbedarf nach dem Selbstbedienungsprinzip einkaufen können. Der Einzelhändler findet dort ein großes Produktsortiment unterschiedlichster Hersteller und auch unterschiedlichster Sortimente, kann direkt im Laden aussuchen, bezahlen (cash) und ist für den Transport im Allgemeinen selbst zuständig (carry).

Es gibt auch Großhändler, die als Einkaufsgemeinschaft für einen Stamm von Mitgliedsunternehmen agieren. Diese Großhändler kaufen dann normalerweise für ein bestimmtes Sortiment bei den Herstellern, Importeuren oder Großhandelsspezialisten für die ihnen angeschlossenen Kunden ein, übernehmen die Logistik beim Verteilen der Waren und stellen diese den Einzelhändlern in Rechnung.

Freie Großhändler kaufen ihr Sortiment bei Herstellern im In- und Ausland, an Börsen, teilweise auf dem Weltmarkt und vermarkten diese Einkäufe dann weiter an ihre Kunden. Für sie ist es besonders wichtig, gute Kontakte zu den Distributoren der großen Marken ihres Fachgebiets herzustellen oder sogar für eine Region oder ein Land selbst diese Funktion für eine bestimmte Marke zu übernehmen.

Besondere Herausforderungen für Großhändler

Es gibt hoch spezialisierte Großhändler für ganz bestimmte Waren, Produkte oder Produktgruppen. So ist der IT-Bereich zum Beispiel ein Marktsegment, bei dem ohne weltweite Kontakte kein erfolgreicher Handel zustande kommt. Durch gute Kontaktpflege zu Herstellern muss es dem Großhändler gelingen, in dem schnelllebigen Markt neueste Trends für seine Kunden lieferbar zu machen, noch bevor die Werbekampagnen der großen Hersteller anrollen. Schnelligkeit ist die eine wichtige Eigenschaft des erfolgreichen Großhändlers, Weitsicht für eine komplexe Lagerhaltung die andere, denn auch wenn ein neuer Hype vorbei ist, müssen Kundenwünsche noch befriedigt werden können.

Großhändler aus dem Lebensmittelbereich haben noch mit einigen zusätzlichen Anforderungen zu kämpfen. Insbesondere bei frischen Lebensmitteln sind die Herausforderungen bei Lagerung und Logistik immens. Aber auch bei anderen Lebensmitteln ist das Verfallsdatum ein zusätzliches Planungskriterium, das Einkaufsmenge, Lagerkapazität, Lagerqualität und Distributionslogistik zusätzlich beeinflusst. Hinzu kommt die Vielzahl an gesetzlichen Bestimmungen, die den Lebensmittelhandel reglementieren. Hier ist Know-how gefragt und eine sehr ausgefeilte Planung des gesamten Einkaufs- und Vertriebsweges.

Auch an Großhändler die das Handwerk beliefern stellen sich besondere Anforderungen. Oftmals muss die Ware nicht an die Werkstatt geliefert werden, sondern direkt an eine Baustelle. In diesem Falle ist die zeitliche Vertaktung der Auslieferung besonders wichtig. Nichts kostet mehr Geld, als ein LKW samt Fahrer, der unnütz an der falschen Baustelle steht und die georderte Ware mangels Abnehmer nicht ausliefern kann.

Marktplätze für Großhändler

Bei besonderen Messen für den Großhandel werden die Geschäftskontakte zu Herstellern, Zwischenhändlern oder auch Endkunden hergestellt. Gleich eine ganze Reihe von Messen zu Modethemen gibt es im Rahmen der Berlin Fashion Week http://www.fashion-week-berlin.com/de/about zweimal jährlich in Berlin. Die Biofach http://www.biofach.de führt alljährlich in Nürnberg Produzenten und Großhändler aus dem Bereich Biolebensmittel zusammen. Es gibt Messen mit hohem Spezialisierungsgrad, wie etwa die Spielwarenmesse in Nürnberg http://www.spielwarenmesse.de/home/?L=-1 und solche mit breiten Produktpaletten, wie etwa die IAW (Internationale Aktionswaren- und Importmesse, http://www.iaw-messe.de/start.aspx), eine Messe für Aktionswaren und Importgüter der unterschiedlichsten Bereiche, die zweimal jährlich in Köln stattfindet. Auf solchen Messen informieren sich Großhändler über Trends, knüpfen Kontakte zu Anbietern, Produzenten oder Markendistributoren und legen so die Grundlage für ihre Angebote an die eigenen Kunden.

Großhandelsmarktplätze im Internet

Eine neue und wachsende Vermarktungsmöglichkeit für Großhändler bietet sich beim B2B-Handel im Internet. Großhandelsmarktplätze bieten Großhändlern die Möglichkeit, Ihre Angebote in einer Onlineplattform einzustellen und so für eine große Anzahl von Händlern, Wiederverkäufern und Gewerbetreibenden sichtbar zu machen. Für die Großhändler ist dies ein zusätzlicher Vermarktungskanal, mit dem sie viele Kunden ansprechen, zu denen sie sonst keinen Zugang hätten.

Händler haben den Vorteil, dass sie auf einfache Weise die Angebote mehrerer Großhändler einsehen können. Preise, Konditionen, Lieferbedingungen werden vergleichbar. Die Entscheidung, ob eine große Menge zu günstigeren Konditionen oder lieber mehrmals eine kleine Menge ""just in time"" geordert wird, um Lagerraum zu sparen und das Risiko zu minimieren, kann am Computer im Büro getroffen werden. Das langwierige Vergleichen von Preislisten unterschiedlicher Lieferanten, wer für welche Einkaufsmethode das günstigere Angebot bereithält, fällt ganz einfach weg.

Die Abwicklung eines Einkaufs bei einem Internetgroßhandelsmarktplatz ist für den einkaufenden Händler so einfach wie ein Onlineeinkauf für einen Endkunden. Das datenbankbasierte System ermöglicht zielgerechte Suche aber auch Stöbern nach besonderen Angeboten, Neuheiten und Trends und vor allem die direkte Abwicklung der Bestellung. Bei einzelnen B2B-Marktplätzen, wie zum Beispiel grosshandel.eu ist sogar eine Zahlung unter vollem Käuferschutz möglich, so dass Lieferrisiken minimiert werden. Das erhöht den Spielraum bei Einkäufen, weil die Rücklage für Lieferausfälle geringer ausfallen kann.

Für die anbietenden Großhändler generiert das System eine Bestellung, die dann genauso wie eine direkt eingegangene Bestellung abgewickelt werden kann. Aus den über die Onlinemarktplätze neu gewonnenen Kunden können sich interessante und langjährige Geschäftsbeziehungen für die Großhändler entwickeln. Onlinemarktplätze sind eine Methode des Großhandels der Zukunft, die viele neue Möglichkeiten eröffnen und den logistischen und personellen Aufwand für beide Seiten - Käufer und Verkäufer - reduzieren.