Lieferanten

Um am Markt konkurrenzfähig zu sein und dabei trotzdem wirtschaftlich zu kalkulieren, ist es erforderlich, die zur Erbringung der Lieferung oder Leistung erforderlichen Güter zu möglichst günstigen Preisen bei Lieferanten zu beschaffen. Zunehmende Vielfalt und Komplexität der Märkte sowie steigender Kostendruck führen dabei zu erhöhten Anforderungen an das Einkaufs- und Lieferantenmanagement von Unternehmen.

Der Lieferant als Teil des betrieblichen Schaffensprozesses

Zulieferer stellen in einem Unternehmen ein wichtiges Element der betrieblichen Wertschöpfungskette dar. Da nicht nur Handelswaren, sondern sämtliche für den unternehmerischen Schaffensprozess erforderlichen Roh- Hilfs- und Betriebsstoffe - zum Beispiel Werkzeug, Tapeten oder Farbe - in irgendeiner Form angeliefert bzw. angekauft werden müssen, ist die Auswahl geeigneter Lieferanten für jeden Betrieb, gleich welcher Branche oder Größe, von elementarer Bedeutung. Da Unternehmen außerdem dazu tendieren, sich in ihrer Geschäftstätigkeit auf ihre Kernkompetenzen zu beschränken, werden oft erhebliche Anteile der Wertschöpfungskette auf Lieferanten übertragen, was aus Unternehmenssicht die Bedeutung des Einkaufs zusätzlich erhöht. Da neben Qualität und Preis bei der Lieferantenauswahl auch noch andere Faktoren wie Sortimentsgestaltung, Liefer- und Zahlungsbedingungen oder Lieferzeit eine Rolle spielen, ist dieser Bereich organisatorisch der betrieblichen Einkaufspolitik zuzuordnen, betriebswirtschaftlich zählt das Thema zum Bereich Beschaffung (engl. Procurement.) Im allgemeinen Sprachgebrauch wird mit dem Begriff des Lieferanten synonym die Bezugsquelle bezeichnet, über die eine Ware oder Dienstleistung bezogen wird.

Lieferanten werden vor allem im Bereich der KMU oft als Partner betrachtet, denen bei der betrieblichen Leistungserbringung eine wesentliche Rolle zukommt und deren Position stark von der jeweiligen Marktsituation abhängig ist. Starke Konkurrenzkämpfe am Zuliefermarkt und eine aus Sicht des Einkäufers hohe Substituierbarkeit der Produkte führen in der Regel zu einer hohen Lieferantenfluktuation bedingt durch fortlaufende Preis- und Konditionsvergleiche sowie die regelmäßige Durchführung von Auschreibungen. Auch besteht ein wesentlicher Teil der Geschäftstätigkeit eines Unternehmens darin, am Markt stets nach neuen Produkten bzw. Dienstleistungen Ausschau zu halten, welche den Wünschen der Zielgruppe entsprechen. Mit einer derartigen Anreicherung des Sortiments geht meist auch die Aufnahme neuer Anbieter in das Lieferantenportfolio einher. Aber auch spezielle Vertriebskonzepte wie Dropshipping - dabei wird die Ware nach Auftragseingang vom Lieferanten direkt an den Kunden geliefert - können einen Beitrag zur Erschließung neuer Bezugsquellen leisten.

Mit effektivem Lieferantenmanagement zum Erfolg

Sämtliche Maßnahmen, welche dazu dienen, Beziehungen zu Lieferanten systematisch zu steuern, werden unter dem Begriff Lieferantenmanagement zusammengefasst. Im Rahmen eines effektiven Lieferantenmanagements werden in Frage kommende Zulieferer hinsichtlich für die Geschäftsverbindung maßgeblicher Kriterien wie Termintreue, Preis-Leistungsverhältnis sowie Liefer- und Zahlungskonditionen bewertet und bezüglich der qualitativen Entwicklung ihrer Leistungen evaluiert. Auch ist zu entscheiden, in welchen Phasen und in welchem Umfang der Lieferant in die betriebliche Wertschöpfungskette einbezogen werden soll. Wirksames Lieferantenmanagement führt stets zu einer erhöhten Qualität der eigenen Produkte, einer Optimierung unternehmensinterner Abläufe sowie zu gesteigerter Produktivität im Unternehmen. Aber auch der Lieferant kann von verbindlich festgelegten Regeln in der Beschaffungsstrategie profitieren. "Für beide Seiten sollte stets eine vertrauliche und partnerschaftliche Zusammenarbeit gegeben sein", so die Empfehlung von Dietmar Mannagottera, der als Trainer im Auftrag der Deutschen Gesellschaft für Qualität (www.dgq.de) Seminare und Workshops zu diesem Thema durchführt. Wesentlicher Bestandteil des Lieferantenmanagements ist in jedem Fall die Lieferantenanalyse. Dieser Teil des strategischen Supply Chain Managements gewinnt angesichts immer komplexerer Marktmechanismen mehr und mehr an Bedeutung. Da jeder Anbieter naturgemäß bemüht ist, sein Geschäftsmodell im besten Licht darzustellen, hat die Lieferantenanalyse nach objektiv messbaren und vergleichbaren Kriterien zu erfolgen und alle Bereiche der Geschäftsbeziehung zu erfassen. Kann die Bonität anhand von Handelsregisterauszügen, Jahresabschlüssen und Bilanzen sowie Beurteilungen beauftragter Analysten weitgehend verlässlich eingeschätzt werden, so ist es für die Evaluierung der dauerhaften Qualität der vom Lieferanten bereitzustellenden Güter oder Leistungen von Vorteil, wenn der Zulieferer nachweisen kann, dass er in seinem Betrieb ein anerkanntes Qualitätssicherungssystem (ISO-Norm oder vergleichbarer Standard) eingeführt hat und konsequent anwendet. Um jedoch abschätzen zu können, ob ein Lieferant hinsichtlich Geschäftspolitik und Marktstrategie grundsätzlich zum eigenen Unternehmen passt, bedarf es der Durchführung umfassender Audits. Bei derartigen Lieferantenaudits werden Anbieter nach einheitlichen Gesichtspunkten wie Finanzkraft, Marktpositionierung und Wettbewerbsverhalten sowie strategischer Homogenität bewertet. Dabei besteht auch die Möglichkeit, neue Bezugsquellen ins Auge zu fassen und bestehende Geschäftsverbindungen auf ihre Tauglichkeit zu testen. Erkenntnisse aus Audits können somit einen Lieferantenwechsel bewirken oder konträr die engere Zusammenarbeit mit einem bestimmten Zulieferer. Generell gilt, dass die ständig steigenden Anforderungen an das Lieferantenmanagement die Bedeutung des Austauschs von Erfahrungen erhöhen. So hält der Bundesverband für Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (www.bme.de) jährlich in Berlin eine mehrtägige Veranstaltung ab, die als größter Einkäuferkongress Europas gilt und jährlich zahllose Interessenten in den Bann zieht. Derartige Zusammenkünfte stellen nicht nur eine willkommene Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch dar, sondern dienen darüber hinaus der Pflege von Geschäftsbeziehungen.

Möglichkeiten der Lieferantensuche

Bei der Lieferantensuche sowie zur Aufnahme und Pflege von Lieferantenkontakten ist der Besuch von Handelsmessen oder Fachausstellungen - etwa der Hannover Messe (www.hannovermesse.de), die mit über 6.500 Ausstellern aus 65 Ländern eine der größten Industrie- und Technologiemessen der Welt repräsentiert - ein bewährter Weg. Denn Messen bieten einen hervorragenden Überblick über aktuelle Neuheiten und Angebote im Sortimentsbereich des Unternehmens. Oft können auch Alternativen zur bestehenden Produktpalette gefunden werden, wodurch sich die Chance bietet, sich bei der Sortimentsgestaltung von Mitbewerbern abzuheben. Aber auch auf Werbung und Testurteile sowie Empfehlungen in Fachmagazinen wird bei der traditionellen Lieferantenauswahl gerne zurückgegriffen. Immer häufiger findet die Suche nach Anbietern allerdings im Internet statt, diese Online-Variante der klassischen Lieferantensuche wird gemeinhin unter Begriffen wie B2B-E-Commerce oder Online Lieferanten Recherche zusammengefasst. E-Sourcing sowie die Recherche mittels Suchmaschinen wie Google gehören heute zur alltäglichen Praxis der Lieferantensuche im Web. Besonders kleine und mittlere Unternehmen suchen häufig online nach neuen Anbietern, da diese Unternehmen selten durch langfristige Vereinbarungen an bestimmte Lieferanten gebunden sind. Der unternehmensinterne Einsatz einer ERP-Softwarelösung (Enterprise Ressource Planing) stellt dabei sicher, dass alle erforderlichen Informationen über Lieferanten, Preise, Artikel und Konditionen stets auf Knopfdruck verfügbar sind, wodurch Verantwortliche ihre Einkaufsentscheidungen schnell und sicher treffen können.

Trend zu Grosshandelsplattformen

Bei der Online-Lieferantensuche erfreuen sich sogenannte Grosshandelsplattformen steigender Beliebtheit. Diese decken in der Regel alle Sortimentsbereiche ab und sind so zu einem echten europäischen Online-Binnenmarkt für Großhandelsgeschäfte namhafter Hersteller und Importeure geworden. Hier kommt die Suche meist über ein konkretes Produkt oder eine inspirierende Idee zustande, wobei der Einkäufer online sofort weitere Informationen über den potentiellen neuen Lieferanten und sein Angebot einholen kann. Neben übersichtlichen Recherchemöglichkeiten und der Möglichkeit, Preis und Leistung objektiv zu vergleichen, gewährleisten derartige Online-Portale auch eine sichere Abwicklung der geschäftlichen Transaktionen. Darüber hinaus findet der gewerbliche Einkäufer auf Grosshandelsplattformen auch Geschäftsideen, Einkaufsempfehlungen, Messe-Infos sowie eine redaktionell gepflegte Lieferanten-Datenbank vor.