Anzeige 

Wiederverkäufer

Im Wirtschaftsleben repräsentieren Wiederverkäufer ein wichtiges Glied der Distributionskette, ihre Tätigkeit umfasst außer reinen Vertriebsaufgaben meist auch Dienstleistungen wie Beratung, Schulung, Finanzierung und Service. Neben dem stationären Handel stellt heute der Bereich E-Commerce für den Wiederverkauf ein wichtiges Standbein dar.

Die Rolle des Wiederverkäufers im Handel

Als Wiederverkäufer (engl. Reseller) werden Händler bezeichnet, die im Rahmen ihrer geschäftlichen Tätigkeit Waren mit dem Ziel erwerben, diese weiter zu veräußern. Reseller stellen somit das Bindeglied zwischen Produzent und Endverbraucher (Konsument) dar, wobei in manchen Fällen zusätzlich Großhändler (engl. Wholesaler) auftreten, welche Güter in großen Mengen (z.B. Palettenware) ankaufen und sie in kleineren Mengen an Reseller abgeben. Wiederverkäufer im klassischen Sinn sind somit stationäre Einzelhändler oder Filialisten sowie Online-Händler. Aber auch Handwerker, die jene im Rahmen ihrer Tätigkeit eingebauten Sanitäranlagen, Elektroprodukte oder Bauelemente dem Kunden in Rechnung stellen, zählen zur Gruppe der Wiederverkäufer, hingegen können Weiterverarbeiter und Endverbraucher nicht als Wiederverkäufer bezeichnet werden. Durch steigenden Kosten- und Konkurrenzdruck gewinnen Erfahrungsaustausch und Kontaktpflege zu Kunden und Lieferanten auch im Reselling zunehmend an Bedeutung. Eine gute Gelegenheit hierfür bietet die internationale Aktionswaren- und Importmesse in Köln (IAW) (http://www.iaw-messe.de/start.aspx), sie repräsentiert weltweit eine der bedeutendsten Fachmessen für Großhandel und Wiederverkauf und zieht zweimal jährlich (Frühjahr und Herbst) zahlreiche Besucher in ihren Bann.

Erscheinungsformen und Aufgaben des Reselling

Franchise-Kooperationen und provisionsorientierte Affiliate-Vertriebssysteme sind im Wiederverkauf durchaus üblich. Fügt der Reseller dem Produkt hingegen einen Mehrwert hinzu, so wird dies als Value-added Reselling (engl. to add = hinzufügen) bezeichnet. Derartige Wiederverkäufe mit erhöhter Wertschöpfung sind vor allem in der IT-Branche verbreitet, der Mehrwert wird hier oft in Form einer Hardware-Erweiterung oder durch Installation von Software erbracht. Hinsichtlich der Distributionsstruktur unterscheidet sich der Wiederverkauf im Industriegüterbereich von jenem im Konsumgüterbereich vor allem dadurch, dass zwar weniger Kunden bedient werden, dafür aber verstärkt Zusatzleistungen wie Beratung, Installation, Schulung oder Finanzierung angeboten werden. Handelt es sich um standardisierte Produkte oder homogene Systemlösungen wie etwa Telefonanlagen und verfügt der Wiederverkäufer sowohl über eine geeignete Vertriebsorganisation als auch über die erforderliche fachliche Kompetenz, so kann es für den Hersteller vorteilhaft sein, ihn generell mit dem Vertrieb seiner Produkte zu betrauen, da der Aufbau einer flächendeckenden Distributionsstruktur für den Produzenten oft nicht lohnend ist. Dabei beinhaltet die Vertriebsfunktion meist auch produktorientierte Beratung sowie die Übernahme von Installations- und Wartungsaufgaben. Zu diesem Pflichtenkreis können noch kollektierende Aufgaben hinzukommen, falls der Vertriebspartner etwa entsprechend kompatible Angebote mehrerer Anbieter in Form eines homogenen Gesamtpakets anbietet. Der Kunde nutzt so die Vorteile eines ""Generallieferanten"", wie die Einsparung von Beschaffungsaktivitäten, Verzicht auf ein Zwischen- bzw. Komplettierungslager, verringertes Lieferantenmanagement sowie transparente Garantieabwicklung. (Vgl. Helm: Vertrieb im Systemgütergeschäft, Wiesbaden, 2003, S.119)

Wiederverkäufer und Reseller

Erfolgsfaktoren für Wiederverkäufer

Was ist nun zu beachten, wenn man als Reseller am Markt Erfolg haben will? Ein Produkt, wofür nachweislich eine entsprechende Nachfrage besteht, stellt eine unabdingbare Grundvoraussetzung für den Verkaufserfolg dar, denn die beste Marketing-Strategie nützt wenig, wenn das Produkt den Vorstellungen der Zielgruppe nicht entspricht.

Kann das Vertriebsvorhaben bei sorgfältiger Kalkulation als unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten rentabel eingestuft werden, ist bereits ein wesentlicher Schritt getan. Um sich sodann im stationären Handel entsprechend zu positionieren und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, sollten nach Möglichkeit - je nach Produkt - Zusatzleistungen wie Beratung, Finanzierung, Installation und Service bzw. Wartung angeboten werden. Der soliden und umfassenden Ausbildung des Vertriebs- und Technikpersonals kommt dabei große Bedeutung zu. Auch sollte die Zusammenarbeit mit dem Hersteller in partnerschaftlicher und vertrauensvoller Weise erfolgen, da dies nicht nur den geschäftlichen Alltag erleichtert, sondern sich auch positiv auf die Belastbarkeit der Geschäftsbeziehung auswirkt. Idealerweise unterstützt der Hersteller den Vertriebspartner bei seinen Marketing- und Verkaufsförderungsaktivitäten und bindet ihn in seine Produkt- und Servicestrategien ein.

In der heutigen Wirtschaft stellt der Online-Handel einen bedeutenden Umsatzkanal dar, die Bandbreite reicht hier vom kleinen E-Commerce Shop bis zu Branchenriesen wie Amazon oder Zalando, die allerdings nicht nur ihre eigenen Produkte verkaufen, sondern ihre Internetpräsenz mittlerweile zu umfassenden Online-Marktplätzen ausgebaut haben. Im hart umkämpften E-Business ist neben einer zielgruppenorientierten Sortimentspolitik sowie einer aufmerksamkeitswirksamen Produktpräsentation eine sorgfältige und gewissenhafte Kalkulation der einzelnen Angebote von großer Bedeutung. Wer konstant positiv bilanzieren will, sollte dabei alle Beratungs- und Verkaufsphasen mit einbeziehen und nicht nur hohe Umsätze anpeilen.

Die Tatsache, dass hohe Verkaufszahlen nicht zwangsläufig eine positive Bilanz garantieren, musste jüngst etwa der Online-Modehändler Zalando zur Kenntnis nehmen. Der Branchenprimus konnte seinen Umsatz im Jahr 2013 zwar um mehr als 50% steigern, durch den milden Winter bedingte massive Preisnachlässe sowie eine anhaltend hohe Retourenquote bescherten Zalando für 2013 dennoch ein negatives Geschäftsergebnis. Neben all diesen Faktoren, die auch im stationären Handel eine wichtige Rolle spielen, ist im E-Commerce vor allem die Kundenfrequenz bzw. der Traffic auf der Website von ausschlaggebender Bedeutung. Wie im traditionellen Handel einem Geschäft ohne dauerhaft hohe Kundenfrequenz langfristig kein Erfolg beschieden sein wird, so wird auch im Internet ein unbekannter, schwer auffindbarer Online-Shop kaum substanzielle Umsätze generieren können.

Der Shop bzw. das Angebot des Wiederverkäufers sollte daher in den Ergebnislisten von Google & Co. möglichst an vorderer Stelle zu finden sein. Dies kann durch eine suchmaschinenoptimierte sowie inhaltlich und optisch ansprechend gestaltete Webseite einhergehend mit einem systematischen Linkaufbau zu hochwertigen Partnerseiten erreicht werden. Ein derart strategisch konzipierter Webauftritt wird von Suchmaschinen als professionelle Webpräsenz eingestuft und im Optimalfall mit entsprechend hoher Priorität in den Ergebnislisten gereiht.

Diese Performance ist durch gezielte Platzierung von bezahlten Anzeigen in den Ergebnislisten der Suchanfragen sowie in sozialen Netzwerken wie Facebook weiter optimierbar. Zusätzlich sollte eine dauerhafte Präsenz in Sozialen Medien angestrebt werden, da auf diese Weise ein konstruktiver Dialog mit der Zielgruppe aufgebaut werden kann, wodurch das Vertrauen von Kunden und Leads in das Unternehmen und seine Produkte gestärkt wird. Auch ist es auf diese Weise möglich, neue Erkenntnisse über die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe in Erfahrung zu bringen und Trends frühzeitig zu erkennen.

Am B2B Online-Markt erfreuen sich Großhandelsplattformen wie grosshandel.eu ständig steigender Beliebtheit. Diese Online-Marktplätze decken meist praktisch alle Sortimentsbereiche des Konsumgüterhandels ab und stellen daher für Wiederverkäufer aller Branchen eine gute Möglichkeit dar, sich kostengünstig und schnell mit einem Sortiment hochwertiger Waren einzudecken.